Una estrategia en 7 etapas para vender más

Una estrategia en 7 etapas para vender más

Entonces, ¿qué hacemos? Existe una herramienta que, en mi opinión, te puede ayudar a estructurar tu estrategia: se trata del Reloj de Arena del Marketing™, The Marketing Hourglass™ en su versión original, concepto desarrollado por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing, que no deja de ser una evolución del tradicional embudo de conversión. Esta matriz me gusta porque corrige la visión clásica que se limita a presentar las etapas de transformación del cliente potencial en cliente real. El reloj de arena ilustra muy bien el hecho de que el cliente tiene un ciclo de vida que trasciende la venta misma: el cliente puede comprar más, puede hablar de la empresa a sus amigos, puede convertirse en pieza clave del engranaje del plan de marketing. En otras palabras, la parte superior refleja el embudo de conversión, pero la expansión de la parte inferior refleja el foco en la creación de una experiencia total para el cliente, que, si es positiva, generará recomendaciones y crecimiento. Marketing-Hourglass-7-Phases El Reloj de Arena del Marketing™ consta de siete etapas fundamentales que te permitirán llevar paulatinamente a tu público objetivo a convertirse en clientes reales, y a tus clientes reales a transformarse en verdaderos embajadores de tu marca.

  • Fase 1: Conocer Define la “palanca” de atracción de tu marca y comunica sobre ella: ¿Cuáles son tus puntos de diferenciación? ¿Qué es lo que resuelve tu producto o servicio? Escribe pensando en ayudar y aportar valor, no en vender… Usa artículos, testimoniales, etc.
  • Fase 2: Agradar Establece una relación más profunda. Deja que tus usuarios obtengan toda la información necesaria, pero sin perseguirlos. Cuida tu página web, crea un newsletter, revisa los mensajes que emites, etc.
  • Fase 3: Confiar Acompaña, educa y “cultiva” a tus clientes potenciales por algún tiempo. Sé fiable y consistente. Generar pruebas de que entregas lo que prometes.
  • Fase 4: Probar Permite que tus usuarios ensayen antes de comprar. Crea productos o servicios intermediarios de bajo coste, gratis si puede ser, para respaldar tu oferta principal.
  • Fase 5: Comprar Aquí lo importante es la manera en la que vas a gestionar y orientar a tus clientes. Focalízate en las expectativas de tus clientes, no en lo que a tu organización le parezca correcto.
  • Fase 6: Repetir Estimula la compra recurrente. Crea actualizaciones, tutoriales y nunca des por sentado que tus clientes están obteniendo lo deseado.
  • Fase 7: Referir Incentiva la generación de recomendaciones y comentarios positivos y facilita que tus clientes más devotos puedan participar en tu negocio de algún modo (comunidades, eventos, etc.).
A mi, me parece que bien gestionadas, estas 7 etapas te pueden ayudar a crear experiencias inolvidables para tus clientes, de esas que entusiasman y enamoran. Y tú, ¿qué opinas? ¿Crees que podrías aplicar el Reloj de Arena del Marketing™ a tu negocio?]]>

2 Comments


Emil Iosipescu
25/03/2014 at 23:54
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El ABC pràctico, claro y sintetico, gracias Mathilde !!!!!


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