¿Qué táctica de influencia y cuándo?

¿Qué táctica de influencia y cuándo?

ciencia de la influencia y de las nueve tácticas que se suelen usar en las organizaciones. Hoy, me gustaría seguir con este tema y definir cuáles son las tácticas más eficientes y cuándo lo son. Según Claudio Feser, los resultados obtenidos después de haber usado uno u otro enfoque pueden ser de 3 tipos: el compromiso, el cumplimiento y la resistencia.

  • El compromiso: la persona está totalmente de acuerdo con lo que se le pide. Está entusiasmada y dispuesta a tomar iniciativas. Se esfuerza mucho para cumplir con sus objetivos, incluso en condiciones difíciles.
  • El cumplimiento: la persona hace lo que le han pedido, pero se siente apática más que entusiasta. Hace un esfuerzo medio para lograr sus metas, no toma iniciativas y se da por vencida si las condiciones se complican.
  • La resistencia: la persona se opone al líder y se niega a (o evita) colaborar.

¿Qué y cuándo?

Ahora bien, no sorprenderé a nadie si os digo que los líderes que son realmente inspiradores consiguen más compromiso que los que no lo son… Esto es una verdad como un templo. Sin embargo, en algunas situaciones las “tácticas duras” son, al parecer, más eficientes que las “suaves”. No generan compromiso, pero sí mucho cumplimiento. En otras palabras, son eficaces y eficientes en términos de coste y tiempo. Los contextos en cuestión son los siguientes:
  • En situaciones estáticas: cambio limitado y tareas rutinarias o estándares. En este contexto, “legitimar” puede ser la táctica más eficiente.
  • Tareas simples y claras: hay muy poca ambigüedad de cara a lo que se espera de la persona o del equipo. Aquí “solicitar” directamente suele funcionar muy bien.
  • Urgencia: no hay tiempo y las tareas tienen que realizarse rápidamente.
  • El líder sabe exactamente qué hacer: el líder tiene el conocimiento y/o la experiencia previa necesarios para decidir qué hacer, cómo y cuándo.

Puntos a favor y en contra de las tácticas suaves

Volviendo a las tácticas “suaves”: generan compromiso, pero son menos eficientes porque requieren más tiempo y esfuerzo. Construir confianza o desarrollar la empatía suficiente para conseguir entender las verdaderas motivaciones de los demás son tareas complejas. Para decidir qué táctica usar, el líder tendrá que hacerse varias preguntas sensibles: ¿qué quieren obtener los miembros de su equipo? ¿Qué valoran? ¿Qué antecedentes, conocimientos y experiencia tienen? ¿Qué emociones experimentan actualmente? Etc. Además, las tácticas suaves pueden resultar difícilmente escalables… Sin embargo, son claramente más eficientes en las situaciones siguientes:
  • Entorno dinámico: las decisiones se deben tomar en toda la organización, y no sólo por un grupo reducido de líderes.
  • Situación compleja: las tareas solicitadas requieren un esfuerzo adicional, capacidad de iniciativa y persistencia.
  • Situación ambigua: el líder no tiene claro qué hacer para conseguir los objetivos y necesita que los miembros de su equipo se empoderen de la problemática y busquen soluciones por sí solos.

Conclusión

Aunque no son siempre la mejor opción, queda claro que las tácticas de influencia “suaves” son las más recomendables en entornos caracterizados por la incertidumbre, la ambigüedad, la complejidad y el cambio perpetuo. No será la primera vez que argumentamos a favor del liderazgo respetuoso en este blog… 😉 Y si puede ser inspirador, mejor aún. Pregunta de auto-reflexión: como líder y en tu propio contexto, ¿estás usando las tácticas de influencia adecuadas?]]>

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