Los clientes no crecen en los árboles

Los clientes no crecen en los árboles

“La función de la empresa es crear clientes.” En otras palabras, sin clientes no hay negocio, por muy chulo que sea nuestro producto o servicio. Los clientes son el futuro de cualquier organización. En este contexto, el arte de identificar y aprovechar nuevos canales de captación se ha convertido en un imprescindible empresarial. Pero, ¿cuántas compañías lo hacen realmente? ¿Cuántas cuestionan lo establecido para buscar nuevas vías e innovar en su estrategia comercial?  Pocas seguramente. La mayoría mantiene “lo de siempre” mientras el mundo va cambiando a su alrededor… Uno de los obstáculos con los que se encuentran las empresas a la hora de aplicar nuevos métodos es el hecho de no saber por dónde empezar. En su libro titulado “Traction: A Startup Guide to Getting Customers”, los autores Weinberg y Mares nos aconsejan que vayamos probando y evaluando nuevos canales hasta definir cuales son los más rentables. La idea es sencilla: gastar una pequeña cantidad de dinero (la más pequeña posible) en un canal para averiguar si podría dar buenos resultados, y luego decidir si invertir más o no. Parece básico pero cuidado, la relevancia de esta técnica depende de la calidad del seguimiento realizado. Nos quedaremos con dos consejos fundamentales: no subestimar la importancia de las herramientas de monitorización y no iniciar ninguna prueba hasta que nuestro sistema de reporting haya sido implementado. Hasta aquí bien. El porqué y el cómo los tenemos claros. Nos falta el qué… ¿Qué es lo que vamos a probar? ¿Cuáles son los canales de captación que podríamos integrar en nuestro plan de desarrollo? Los autores del libro han identificado 19 fuentes de negocio potenciales y recomiendan que no descartemos ninguna opción sin haberla testeado primero, especialmente si nuestra competencia no está usando el canal en cuestión. La manera en la que han titulado y distribuido los diferentes elementos se podría discutir, pero de momento me conformaré con citarlos: 1) Marketing viral. Aquí se refieren al proceso siguiente:

  • Un usuario encuentra tu producto y empieza a usarlo.
  • Habla de tu producto con sus amigos y/o les invita a que lo prueben.
  • Estos amigos se convierten en clientes y el proceso se repite.
Este “efecto rebote” se puede conseguir de diferentes maneras:
  • Boca a Oreja: tus usuarios y consumidores simplemente hablan de tu producto y te recomiendan.
  • Viralidad inherente: el valor de tu producto aumenta si los amigos y/o colaboradores de tus clientes se unen también (ej. Facebook, Whatsapp, Skype, Trello, etc.).
  • Incentivos: tus usuarios ganan premios si consiguen que otros te contraten también.
  • Incorporación: tu producto se puede integrar en otras plataformas, lo que aumenta su exposición (ej. Typeform).
2) Relaciones públicas. Lo habitual: conseguir que los medios hablen de ti… 3) Relaciones públicas no convencionales. Por poco convencional quieren decir cualquier cosa que tenga mucha repercusión “fácilmente”. Dan unos ejemplos que, en mi opinión, son de Marketing viral puro, al contrario del punto 1…;-) 4) Marketing en buscadores. Aquí se trata de comprar publicidad en buscadores para que tu marca tenga visibilidad cuando se buscan unas palabras clave específicas. 5) Publicidad online: en redes sociales y páginas webs relevantes. Lo bueno de esta técnica es que puedes refinar tu segmentación de manera muy detallada: por características demográficas, intereses, etc. 6) Publicidad Offline. Lo de siempre: vallas publicitarias, publicidad en revistas, televisión, etc. 7) SEO. Optimizar tu página web para que tenga mucha visibilidad cuando se usan keywords relacionados con tu negocio. 8) Marketing de Contenidos. El proceso de crear contenidos relevantes para tu público objetivo, distribuyéndolos gratuitamente para atraer clientes potenciales hacia tu página web. 9) Email Marketing. El hecho de convertir tus usuarios en una lista de correos para poder mantener el contacto con ellos via email. 10) Proyectos de Ingeniería. El desarrollo de cualquier servicio web, aplicación o herramienta gratuita que aporte valor a tu público objetivo y que puedas relacionar con tus servicios de pago luego. 11) Blogs. Se trata de construir relaciones sólidas con bloggers influyentes de tu sector para que hablen de tu marca y compartan tus contenidos con sus seguidores. 12) Acuerdos y alianzas. El proceso de consensuar una promoción mutua con otras compañías cuyo negocio está relacionado con el tuyo. 13) Ventas directas. Pues eso…;-) 14) Programas de afiliados. Implementación de programas que recompensan a los usuarios que te generan leads, pagándoles una comisión cada vez que realizas una venta gracias a ellos. 15) Plataformas existentes. Ser compatibles con plataformas existentes y aprovechar su notoriedad. 16) Ferias profesionales y sectoriales. Tener presencia en las ferias más relevantes de tu sector puede ser una buena ocasión para demostrar los beneficios de tu producto a tus clientes potenciales y conseguir un impacto mediático. 17) Eventos propios. Se trata de organizar tus propios eventos con el objetivo de captar el interés de tus clientes potenciales, consolidar tu credibilidad como experto y destacar problemáticas pertinentes, en las que tu producto o servicio puede aportar mucho. 18) Conferencias. Impartir ponencias en conferencias sectoriales para posicionarte como referente y ganar en visibilidad y notoriedad. 19) Comunidad. Construir una comunidad puede ser una buena manera de reunir a muchas personas interesadas en tu negocio y que podrían convertirse en clientes algún día. Ya está. Aquí tienes los 19 canales de captación identificados por Weinberg y Mares. Si quieres más información sobre un canal en particular, dímelo e intentaré ayudarte lo mejor que pueda. También puedes leer el libro desde luego 🙂 Espero que esta primera aproximación te sea útil. La semana que viene te explicaré cómo identificar los canales más rentables para ti con “The Bullseye Framework”.  ]]>

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